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美团COO干嘉伟合并后的新美大如何保持双方运营的一致性

发布时间:2020-02-03 02:15:37 阅读: 来源:不锈钢管厂家

真正一流的直销团队要考虑两件事情:一是培养人,二是好的制度设计。所以干嘉伟在美团做的最多的,关注最多的也是这两件事情。

2015年双12品途网获邀参加了由创业酵母主办的分享交流会。北京创业酵母管理咨询有限公司是一家为互联网创业者提供投后服务的公司,高端猎头、投融资和咨询顾问服务。类似此次活动己举办若干场,此次参会400人中,数十家投资企业、上百家互联网企业和若干求职者参与。

本次会议请来了阿里巴巴前副总裁,美团现任COO干嘉伟先生。2000年,干嘉伟从中石油跳槽到阿里巴巴,工号67,从一线业务员做起,历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。在王兴6次拜访后,原本作为投资方调查人的干嘉伟最终于2011年11月16日加入美团。王兴打动干嘉伟来美团的根本因素是对团购本质的精准理解。如果说王兴擅长线上和互联网的方式运作,干嘉伟的加入对于美团来说,就弥补了最后的短板。

分享会采用了开放的形式一问一答解决创业者在销售和管理等方面的问题。分享主题为《如何打造从0到百亿美金的铁军?》,以下为当天干货内容的提炼。

什么叫做地推?

伴随着O2O的兴起确实出来一个词叫地推,实际上我更想表述的是,我们讲所谓叫直销的概念。直销是跟客户面对面的交互方式,应该说直销的外延会更大一点。地推可能是直销的一个子集,某种程度上商场的售货员,他其实也是直销。只不过最典型的直销,他是符合几个条件的。

一是我刚才说的,他跟用户是面对面的。二是他交互的场景,往往不是在他的办公室里面,而是在客户出入的地方,客户的办公室等等,一般这种场景比较典型的叫直销。所以我觉得按照科学的说法,我觉得可能直销更学术化一点。

直销团队是怎么招人、管人、带人的?

首先就是招人,大家知道招聘是非常重要的。成功的招聘一定是你想清楚你要招什么。很多时候其实大家并不清楚,你到底应该找什么样的人,这个也不要紧。任何事情他都有概率,就是所谓大数法则。一开始很多创业公司都一样,招了一帮人,你也不知道这个事情到底什么样的人适合,你招了一堆人。但是所谓的三人行必有我师,一个团队里面一定会有那么几个是能力、态度都不错的,然后也一定有打酱油的。

所以说如果你不清楚你要招什么样的人,你就在现有的团队里面看。只要有那么七八十来个,一定有干的不错的。所以你就到他身上总结归纳,出身、学历、职业经历,包括他的个人特点,到他身上找,我们所谓叫画美人图。把这个想明白了,其实也是大数据,按这个方式去找,这是所谓的招聘。

可能你这个做法还不够,如果你在这个行业做这个事,你就得有一个对标,你要对标你这个岗位,这个行业最高的水平,然后去找到合适的人。我建议你在一些关键岗位,你要对标行业的最高水平。

其次是管理,这也是跟第一个问题有关,第一个问题讲什么是地推,我是用了直销。所以我也给直销做了定义,第一,直接跟客户面对面交流。第二,它的典型场景是在客户的工作场所,这是直销学术化定义。直销的工作特点,它是跟客户面对面,他的工作场所往往是在客户的场所,这就是我们所谓的他上班的时候,你是看不见的。你看见的时候,他往往已经下班了,这是典型的直销或者是地推跟其他所有工种都非常不一样的一点。

其实管企业、管员工跟管国家本质上是一样的。重要的就是两件事情,第一是教育,第二是制度设计,但凡发达的经济体,好的国家人人向往的国家,基本上搞的就是这两个,最典型的就是美国。美国之所以发达,就是因为这两件事做的好,他们有全世界最好的教育、最好的教授、最好的奖学金,把全世界最好的人吸引过去,他们有一个非常好的社会成长阶梯,有能力的就能实现盟国梦,他们整个国家一直非常有活力。

其实对企业来讲也是一样的,企业最重要的也是两个,第一个就是我们讲的叫培训、培养员工,第二个是制度设计。所以我刚才讲的直销团队的管理,因为直销的特殊性,导致我们用一些比较传统的,一般的管理方式,你是很难带出非常有战斗力,真正一流的直销团队。真正一流的直销团队,带出来的都是我刚才讲的,一是培养人,二是好的制度设计。所以坦白来讲,我在美团做的最多的,关注最多的也是这两件事情。

最后,我们讲制度设计和维护。怎么样设计我们的KPI、设计我们的激励制度。在管理上我比较喜欢讲的一句话,就是要让那些干的好的人,得到他想要的一切,甚至比他想要的还要多一点,这个就是客户满意度,满意是超出期望值,比他想的多一点。我的眼睛里,只有集体利益,没有个人利益。只要是影响集体利益的,一定是不能忍受的。所以一个不合适的,觉得我态度和能力达不到要求的管理人员,我知道很多人都会给他机会。但是我认为最终你要衡量的是,你给这个管理人员机会,你有没有给他的团队机会。所谓的将熊熊一窝,他团队里面的人,他的下属是很无辜的。所以在所谓的管理上,重要的还是人的培养,制度的设计和捍卫。

案例:我在阿里时如何把千年老二的广州做成了第一?

其实大家来看广东的GDP一直是全国老大,一年大概五万多亿,大家知道浙江的GDP是多少,两万多亿,山东大概有四万多亿。但是因为阿里当时起家是在杭州,当然阿里的第一任浙江大区经理是我,当时浙江占了全国大概2/3的业绩,所以浙江一直是第一,广东一直是千年老二。内部一直在说,起家在浙江,发家在广东,但事实上广东一直是老二。

我08年到广东的时候,我印象很深。有一天是从中山到东莞晚上坐大巴,大概七点多已经华灯初上,这一路上全部都是灯,很多路边都是厂房,那个真的把我震惊了。那一路上灯没有熄过,都是厂房。

另外一个是广东团队,因为广东团队跟浙江团队一样,都是最早建立的团队。其实交流下来,我发现广东团队能力一点都不差,相反因为广东团队,他以前相对比较安逸。所以升上去的人,派出去的人比浙江要少。所以反而是在专业的沉淀上比浙江还要更好一点。所以我就很纳闷,市场明显拿眼睛一扫就知道比浙江好多了,能力也不差。怎么就是千年老二,就是干不过浙江呢?

后来带着这个问题去看那些数据,跟员工做交流,我大概有点搞明白了。因为当时阿里的B2B有一个制度叫金银铜牌,可能很多人都听说过。这个金银铜牌是很伟大的发明,你这个月的业绩决定你下个月的提成比例。所以你每个月拿到的钱,等于是你的提成系数乘上你当月的业绩,而你的提成系数是上个月业绩决定的,所以大家可以想象一下,作为销售,作为人性来讲,就我们来看销售关心的是两个,第一个是系数,第二个是实际业绩。

所以大家可以看到,首先我想办法,我要把下个月的提成系数争取做到最高。等到下个月的时候,觉得我这个月是最高的系数,我得好好干,我不干又吃亏了。这个制度也有缺点,因为系数对大家太重要了,所以如果一个好的销售,比如说我们当时的系数最高的等级是钻石牌,你签了四单拿最高的系数。很多人他签到四单了,假如说我这个月能签六单,他会藏单子,我把两单藏到下个月,这样下个月我再开发出两单,我又是钻石,这个大家可以理解。

所以当时也是跟广东的经理团队讨论,最后从09年开始,整个广东所谓叫亮剑夺旗,铁血天下。为什么叫这个口号,因为浙江以前一直有一个口号,叫一面旗,一块铁,一个家,浙江认为我就是阿里的一面旗,是一块铁,铁打的团队,所以广东当时叫亮剑夺旗,我们要把这个旗夺过来。

所以09年广东就是围绕这个来提出愿景,当时跟大家讲,广东为是千年老二,并不是我们市场不如别人,是因为我们的想法,我们的愿景不如别人。然后接下来,在大半年时间,基本上每个月,我最重要的一个会,就是跟全省的M0,所谓潜在管理人员及以上,我印象中全广东大概是150多人,就像这样,每个月搞一次管理论坛,大概是两三天,就是跟大家讲什么叫管理,什么叫领导。人的可塑性还是很大的,好的制度、好的文化可以让大家越来越好、越来越靠谱。但是如果土壤没有营造好,制度没有设计好,再靠谱的人进去也会变坏的,我相信中国人都深有体会。

阿里和美团的销售体系跟IBM大的销售体系客户有什么样的区别?

坦白来讲,IBM、华为他们应该是更偏KA,就是大客户哪一类。所以我认为KA跟大规模标准化的作业肯定有不一样的地方。比如说像过程管理,像大规模标准化的作业团队,过程管理就是我们所谓的早启动、晚分享,大家可能看了很多,早晨来开会。KA团队是不太一样的,说白了它对你的专业要求,在这方面会要求更高。但是对你的一些过程指标。

比如说谈一家客户,我是平均拜访十次能谈一个客户,还是拜访三次,数据的离散度很大。因为本身客户很少,整个客户情况也不一样。所以我认为他的管理方式肯定有很大的不同。但是我认为管理的本质是不会变的,我刚才讲了核心看还是两个,第一个是培养人,培养你的团队。第二个是好的制度设计,我觉得如果我带类似那样的KA团队,我依然会从这两个方面下手,招募和培训最好的员工,然后把制度设计好。

所以管理的团体是人性,因为天大地大,人性是最大的。我们人类在三四百万年的进化中,在自然淘汰中所具备的。之所以说今天,是因为这几百万年的进化,导致不是这样的都死掉了,都灭绝了。所以这个是与生俱来很难改变的,而且人性没有好坏,也没有高低贵贱,就像狗会叫,猫喜欢上树,所以我觉得管理的本质就是理解和把握人性,在这个基础上通过好的制度设计,激发它做好的事情,不让他做坏的事情。

美团和大众点评合并以后,如何保持大众点评跟美团运营的一致性?

其实以前是两家打的很厉害,事实上合并以后,大家发现双方都会觉得对方身上有很多值得学习的地方。要不五千多家公司打,最后就剩下这两家。

所以点评的团队也是很强的,所以最大的管理技巧,我觉得就是坦诚,做一些正确的事情。但凡你觉得你在资历上并没有比别人有优势的时候,你就主动一点,坦诚一点,把这个东西拿出来,就像我刚才讲的规则,三心二禁等等。

但是我认为,我刚才讲了管理就是理解人性,在这个基础上因势利导。所以我认为人性是一样的管是人之初,性本善,还是性本恶,但是向往美好是人的人性之一,哪怕是一个坏人,他也是向往真善美的世界,而不是向往尔虞我诈的世界。

所以我最大的心得,就是跑上来,我先把盔甲去掉,让你看到真实的自己,不耍手段,不耍小聪明,只讲集体利益,只讲公司利益,不害人,不过度承诺,追求集体利益,我相信不会有很大的问题。你到任何一个组织里,除了政府,我估计道行不够,进去以后盔甲一卸,万箭穿身就完了。我确实看到很多,包括中基层管理人员出的问题,都是太把自己当回事了,觉得自己很牛,只想着自己,把别人当傻瓜,闭门造车想出各种制度,想出各种管理制度。到最后他就是作茧自缚,他的管理成本特别高,他说啥别人都不信,管理最可悲的是,我说啥下面都是反着去想,那就麻烦了。

讲到这点,阿里有一个武侠文化,我加入阿里之前就很喜欢看武打书,因为武侠书是成年人的童话。所以在金庸所有的人物里面,我最崇拜的、欣赏的,还是天龙八部里面的乔峰,当时少林寺的扫地僧对他有一个评价,乔帮助为大英雄,方能本色,我觉得这是一个非常高的境界,也是自我修炼。包括我对我的团队也是这个要求,你什么时候真的能把你的真面目展示给你的上级、下级和同僚的时候,你整个管理段位是上了一层,很多时候的问题都是你自己折腾出来的。你自己种的那个因,然后回头再通过管理手段,把问题放大。所以简单真实,这是最好的管理方式。

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